25．営業のインセンティブ

25-1．昇進だけがインセンティブでは不足

人事に関する経営者の悩みのほとんどは、昇進だけをインセ...

25-2．業績給が効果的な仕事の条件

業績給を使う場合、効果が高い仕事とそうでない仕事があり...

25-3．営業向きの人はリスクを好む

営業向きの人ほどハイリスク・ハイリターンの賃金を好む傾...

25-4．まずは小さな割合で始める

業績給制度を作る場合、まず固定給と業績給の割合を何対何...

25-5．歩合の率は下げられない

績給は売上拡大の強力な武器になりますが、形だけ取り入れ...

25-6．上限を設けることは逆効果

第二に、報酬には上限を設けないということです。&nbs...

25-7．長期戦の営業には使えない

三番目の留意事項は、最初の接触から受注までの期間が長い...

25-8．報酬は均等に

４番目の留意事項は、複数の商品に業績給を設定しても、営...

25-9．優秀な人は長期の目標を持つ

５番目の留意事項は、優秀な人は長いサイクルで業績給を払...

25-10＿何に対して払うか①＿会社が追求すべき目標とは

営業パーソンに歩合を払う場合、多くの会社では売上に対し...

25-11．何に対して払うか②＿成長期にある企業の目標

成長期とは事業の最初の段階です。新設の企業や、既存企業...

25-12＿何に対して払うか③＿持続期の課題は利益と顧客の定着

持続期とは初期投資が終わったあとの、その状態を持続すべ...

25-13．何に対して払うか④＿収穫期の課題はキャッシュフローと顧客の利益性

収穫期とは、成長期や持続期に投資してきた成果を刈り取る...

25-14．成功したければ実験しよう

営業パーソンのインセンティブを導入するにあたって最大の...

25-15．実験のステップ

ABテストの具体的な手順についてお話してゆきましょう。...